Cómo convencer en 30 segundos (I)

30 segundos pueden parecer escasos, pero son suficientes para decir lo que desees. Suficientes para captar la atención y el interés de tus oyentes. Suficientes para convencerlos o persuadirlos. Suficientes para demostrar lo que quieras…y demostrarlo con eficacia. Pueden ser más valiosos que tres minutos, treinta minutos o tres horas.

Como dice Konrad Adenauer, “Cuando alguien habla demasiado, sus palabras suenan sin oírse”. Treinta segundos pueden cambiar el rumbo de tu carrera y de tu vida, tanto profesional como personal. El empleado que no sepa comunicarse eficazmente con la gente jamás conseguirá una subida de sueldo, ni un ascenso. El jefe que no sepa imponer su criterio pierde la colaboración de sus subordinados.

El vendedor que no pare de hablar no conseguirá efectuar la venta. El político que diga muy pocas cosas en demasiado tiempo no será reelegido. Todos nos aburren en cuestión de minutos cuando podrían suscitar nuestro interés en cuestión de segundos.

Existen dos claras y poderosas razones por las cuales 30 segundos son el tiempo ideal para exponer los propios argumentos:

  1. El apremio del tiempo: El tiempo no espera a nadie; hay que moverse más rápido simplemente para no quedarse rezagado. Y para moverse más rápido, tienes que ser conciso. Para sobrevivir y prosperar en el trabajo o en cualquier otra relación, hay que transmitir los propios argumentos con rapidez y concisión en 30 segundos o menos.
  2. Duración de la atención: La segunda -y más importante- razón por la cual 30 segundos son el tiempo ideal para transmitir la propia opinión consiste en que, aunque una persona tenga tiempo para escucharte, su mente sólo puede asimilar determinada cantidad de información durante un período de tiempo concreto. La atención de un individuo corriente es de 30 segundos. Por ejemplo: si fijas la atención en una lámpara, verás que al cabo de 30 segundos tu mente pasará a pensar en otra cosa. Si la lámpara pudiese hablar o moverse o bien encenderse y apagarse por si sola entonces podría captar de nuevo tu atención por espacio de otros 30 segundos. No obstante, sin movimiento o cambio y sin actividad alguna, no puede mantener tu interés.

Por eso vivimos diariamente, en nuestra existencia de oyentes y espectadores, la teoría de los 30 segundos de atención.

Al grano: ¿Cómo se consigue planificar un buen mensaje convincente en 30 segundos? Se suelen seguir tres puntos fundamentales: el objetivo, la audiencia y lograr un planteamiento adecuado.

El objetivo

El objetivo es la finalidad, la meta, el fin, el propósito, la diana, es lo deseamos alcanzar, la razón de que estemos en esta vida.Todos nacemos teniendo un objetivo en esta vida, unos nacen para ser doctores, otros para abogados, otros para publicistas, y así sucesivamente. Es lo que debes tener para emprender una acción efectiva. Sin embargo, ¿como se establece el objetivo?

Búsqueda del objetivo

Para encontrar el objetivo hay que hacerse las siguientes preguntas:

  • ¿Por qué voy allí?
  • ¿Qué pretendo alcanzar?
  • ¿Por qué quiero mantener esta conversación?
  • ¿Por qué quiero conocer a esta persona?
  • ¿Por qué quiero esta entrevista?
  • ¿Por qué me interesa hacer este discurso?

Si dos o más preguntas tienen la misma respuesta, entonces has encontrado tu objetivo. Sólo puede haber un objetivo, y este tiene que ser claro y concreto. En todas las formas de comunicación profesional, tus pensamientos y palabras deben encauzarte hacia tu objetivo y ayudarte a conseguirlo. Y cuando sepas realmente cuál es tu objetivo, no lo abandones, por muy difícil que parezca. Como diría Will Smith en su película En busca de la felicidad: “nunca dejes que nadie te diga que no puedes lograr algo”.

¿A quién dirigirse?

Para exponer tus argumentos en 30 segundos o menos, determina en primer lugar el objetivo y, en segundo, la persona adecuada o el grupo de personas que pueden darle lo que deseas. Por ejemplo: si tu objetivo es un ascenso, la persona adecuada es tu jefe. Además hay que averiguar todo cuanto se pueda acerca de esa persona: Hay que conocer a tus interlocutores y saber lo que éstos quieren saber de ti.

El planteamiento adecuado

¿Recuerdas a Dorothy, la del País de Oz? Ella y su perro Totó quieren regresar a Kansas. El espantapájaros quiere un cerebro; el Hombre de Hojalata, un corazón; El León Cobarde, valentía.

Éstos son sus objetivos. Y saben que el Mago de Oz es la única persona capaz de darles lo que desean. Es la persona adecuada. El problema, de momento, es como llegar a Ciudad Esmeralda para ver al Mago. Deciden tomar el Camino de Ladrillos Amarillo. Éste es su planteamiento.

Un planteamiento adecuado es la base del edificio, el núcleo de la cuestión, el esqueleto del cuerpo. En el mensaje de 30 segundos, una vez hayas establecido lo que quieres y quien te lo puede dar, has de decidir cuál es la mejor forma de conseguirlo. Eso es el planteamiento adecuado.

Cómo encontrar el planteamiento adecuado

Teniendo en cuenta tu objetivo y las características de tu interlocutor, procura hacerte las siguientes preguntas y contéstalas con una sola frase para cada una:

  • ¿De qué estoy hablando?
  • ¿Cuál es la base de mi plan de juego?
  • ¿Cuál es la esencia de lo que voy a decir?
  • ¿Cuál es la afirmación que mejor me llevará a lo que deseo?
  • ¿Puedo demostrar, sin dificultad alguna, mis trabajos y tesis en torno a esta afirmación?

Si la respuesta a dos de estas preguntas es la misma y guarda relación directa con los intereses y las necesidades de su interlocutor, habrás encontrado el planteamiento adecuado.

El objetivo y el planteamiento dependen entre sí

Imaginemos que hay un buque hundido en el Caribe. El objetivo es conseguirlo, pero no se sabe cómo. ¿De qué sirve este objetivo sin un plan o medio de conseguir el tesoro? El medio es el planteamiento adecuado. Un objetivo sin un planteamiento adecuado no sirve de nada.

Por ejemplo:

Empleado a Jefe

Objetivo: aumento de sueldo.

Planteamiento: he demostrado mi valía a la empresa.

Jefe a Empleado

Objetivo: conservar al empleado sin aumentarle el sueldo.

Planteamiento: cada cosa a su tiempo

Saber lo que quieres, quién te lo puede dar y cómo conseguirlo son los tres principios básicos de cualquier forma de comunicación hablada o escrita. Son los tres principios básicos de la forma más eficaz de comunicación: el mensaje de 30 segundos.

*Puede encontrar más información en el libro: FRANK, Milo O. Comunique su opinión y convenza en menos de 30 segundos, Grijalbo, Barcelona