Rosser Reeves: la Unique Selling Proposal de Ted Bates

Rosser Reeves fundó (de la mano de Ted Bates y algunos más) la agencia Ted Bates en 1940. Periodista y redactor, fue él quien elaboró la “filosofía” de Bates: la proposición única de ventas, conocida como USP. Esta idea  no es otra cosa que aplicar la razón a la publicidad para conseguir que venda, lo que conocemos como venta dura. Esta proposición surge del análisis del producto, y se fundamenta en tres reglas: primero que la promesa y justificación deben ser claras. Segundo, que la oferta debe ser única (que no haya competencia) y tercero, que la oferta debe vender. Asimismo, Reeves argumentaba que solo se puede vender un producto si este es bueno y si se encuentra su USP. Una vez encontrada la idea, la USP dura mucho tiempo. La USP fue en su momento muy eficaz en el sentido de que ayudó a ganar mucho dinero a los anunciantes.

Algunas de las campañas de publicidad de Reeves son las de los chocolates M&M’s, “M&M se disuelve en tu boca, no en tus manos”, que expone claramente la promesa del producto, beneficio que ninguna otra compañía de chocolates anunciaba, lo que les daba una clara ventaja competitiva. Otra de sus campañas fue para Colgate, con el eslogan “limpia tu aliento a la vez que limpia tus dientes”, con la misma idea de la ventaja competitiva, o la campaña para Anacin, un medicamento para el dolor de cabeza. En este anuncio se puede ver una cabeza que sufre dolores por tres causas diferentes, dolores que se alivian rápidamente gracias a Anacin.