¿Por qué compramos? Motivaciones y necesidades de los consumidores

Sigmund Freud fue el primero en resaltar el rol que juegan las motivaciones inconscientes, las cuales no son directamente observables pero sí deducibles mediante análisis. En el terreno comercial, el mérito de las teorías freudianas de la motivación ha sido poner de relieve la dimensión simbólica y no solo funcional del consumo: las personas compran un producto por su significado social, por su forma, su color, su nombre... Sin embargo, una de las teorías que más me ha llamado la atención ha sido la de Murray. Este psicólogo, a finales de los años 30 expuso una lista de 28 necesidades fundamentales por la que los hombres compramos. A continuación cito algunas que me han parecido muy interesantes. Compramos por necesidad de:

  1. Dominación: Controlar el propio ambiente humano
  2. Deferencia: Admirar y apoyar a otro superior
  3. Autonomía: Resistir la influencia o coacción
  4. Agresión: Vencer la oposición por la fuerza
  5. Degradación: Someterse en forma pasiva a una fuerza externa
  6. Logro: Realizar algo difícil
  7. Sexo: Formar y favorecer una relación erótica
  8. Sensibilidad: Buscar y disfrutar placeres sensuales
  9. Exhibición: Causar una impresión (Llamar la atención a personas significativas para sí mismo)
  10. Juego: Relajarse, divertirse, buscar recreación y entretenimiento.
  11. Afiliación: Formar amistades y asociaciones
  12. Rechazo: Despreciar, ignorar o excluir a otro.
  13. Ayuda: Buscar ayuda, protección o simpatía.
  14. Cuidado: Cuidar, ayudar o proteger a otro desamparado.
  15. Evitación de sentirse inferior: Evitar la humillación
  16. Defensa: Defenderse contra el asalto, la crítica y la culpa
  17. Oposición: Dominar o arreglar un fracaso, luchando de nuevo.
  18. Evitación de daño: Evitar el dolor, la lesión física, la enfermedad y la muerte
  19. Orden: Organizar las cosas.
  20. Entendimiento: La tendencia a preguntar o a responder cuestiones generales

 

Una buena pista explicativa sobre el consumo de productos o para analizar la estructura de un mercado...